リテールマーケティング（販売士）2級　③ ストアオペレーション

正解：B．売上高×粗利益率

売上総利益は売上高に粗利益率を掛けることで求められます。

正解：B．客数×客単価

売上高は客数に客単価を掛ける計算式で表されます。

正解：A．クロスマーチャンダイジング

焼肉用の肉とタレのように同時によく使う商品を近くに配置して買上点数を増やす技術です。

正解：C．売上総利益－販売費及び一般管理費

営業利益は売上総利益（粗利益）から販売費及び一般管理費を引いて求めます。

正解：C．売上高や粗利益率を増やすためのストアオペレーションを行う

売上高や粗利益率を増やすためにPB商品の販売強化やロス削減などのオペレーションが求められます。

正解：D．値下ロスや商品廃棄ロスを低減する

破損や汚損を防止し値下ロスや商品廃棄ロスを低減することで粗利益率は向上します。

正解：C．225000円

売上高は500人×1500円＝750000円であり売上総利益はその30%なので225000円となります。

正解：C．労働分配率

労働分配率は人件費÷粗利益で計算され比率が大きいと人件費負担が重いことになります。

正解：D．40%

労働分配率＝（人件費800万円÷粗利益2000万円）×100＝40%となります。

正解：D．売上高に関わらず従業員数を常に最大化する

労働分配率を抑えるには各種経費を適切にコントロールし売上や粗利益を増やす必要があります。

正解：B．省エネルギー機器を利用し消費電力や環境負荷を抑える

省エネルギー機器の利用などで消費電力や環境負荷を抑えることが光熱費の低減につながります。

正解：A．売上高対広告宣伝費比率の基準を設けて範囲内で適切にコントロールする

売上高対広告宣伝費比率などの基準を設けその範囲内で適切にコントロールすることが重要です。

正解：C．粗利益率の低い商品のみを集中的に大量販売する

営業利益を増やすためには高付加価値商品などの高粗利益率商品の販売強化が求められます。

正解：C．EOSシステム

EOS（電子受発注システム）は売場の発注担当者が端末機で商品コードと数量を入力して発注する仕組みです。

正解：D．最低陳列数量

陳列数量が一定以下になったとき販売数量が急激に減少することがありその数量を最低陳列数量といいます。

正解：D．欠品

陳列数量が最低陳列数量を下回った状態は商品が見えにくく売れにくくなるため欠品と考えます。

正解：B．POSシステムと連動したEOS発注

商品の補充発注を効率的に実施する方法として店舗のストアコントローラに入力するEOS発注があります。

正解：C．発注リードタイム

次の納品までの時間（発注リードタイム）を考慮して最低陳列数量を下回らないように補充発注します。

正解：B．発注リードタイムを考慮して事前に余裕をもって補充発注する

欠品状態を防ぐため発注リードタイムを考慮して最低陳列数量を下回らないタイミングで発注します。

正解：A．商品の販売ペースに関わらず全商品で同じ数量に統一する

最低陳列数量は商品の売れ行きやパッケージの大きさなどにより商品ごとに異なります。

正解：C．商品の前出し

残った商品を棚の手前に引き出して単品のフェイスを整えることを商品の前出し（品出し）といいます。

正解：C．顧客にとって商品が見やすく手に取りやすい状態を保つため

前出しは顧客にとって商品が見やすく手に取りやすい状態にするために行われます。

正解：C．商品の補充

品薄または欠品状態を予測し常に一定の商品数量を売場に整える作業を商品の補充といいます。

正解：D．前進立体陳列

ディスプレイの表面が盛り上がった感じに表現するフォワード陳列とも呼ばれる手法です。

正解：D．コーディネート陳列

関連のある商品を組み合わせて提示し対面販売を主体とする店舗において多く利用されます。

正解：C．カラーストライプ陳列

商品の持つ色を訴求することによって陳列面に縦じま模様をつくるディスプレイ方法です。

正解：B．棚奥に商品がないローストックでもボリューム感が出る

商品を手前に前進させて立体的に陳列するため在庫が少なくてもボリューム感が出ます。

正解：A．棚卸

帳簿在庫と実在庫のズレを修正し正確な実在庫を把握するために行われるのが棚卸です。

正解：A．帳簿在庫と実在庫のズレを把握し正確なデータに修正するため

万引やレジ打ち間違いなどで生じる帳簿在庫と実在庫のズレを修正するために行います。

正解：C．顧客の買物を締めくくる接客とマナーの徹底

レジチェッカーは精算担当者として顧客の買物を締めくくる接客が求められます。

正解：C．お札と小銭を渡す際に先にお札だけを渡し顧客が財布にしまってから小銭を渡す

金銭授受に時間をかけたり袋詰めまで手伝うなど顧客に合わせた気配りが求められます。

正解：A．列に並んでいる顧客に「お待たせいたしました」などと言い添える

レジに来た顧客の目を見て笑顔であいさつし列に並んでいる顧客にも気を配る目配りが大切です。

正解：D．ウィング陳列

ゴンドラエンドのコーナーに鳥の翼を広げたように商品を突き出して陳列する方法です。

正解：A．ステップ陳列

ステップ（ひな壇）陳列は3段以上の階段状に商品を積み重ねて見せる陳列方法です。

正解：D．パイルアップ陳列

比較的大きくて安定感のある商品を組み合わせながら垂直に高く積み上げる手法です。

正解：A．プッシュアウト陳列

プッシュアウト陳列はゴンドラ什器などの陳列ラインよりも前面の通路側に商品を突き出します。

正解：D．補充型陳列

補充型陳列（オープンストック）は消耗頻度が高い定番商品を効率的に補充する手法です。

正解：C．展示型陳列

展示型陳列は売りたい商品をショーウィンドーなどで表現し顧客の購買意欲を高める手法です。

正解：C．不安定で取り出しにくい複雑な積み方にする

補充型陳列では顧客が選びやすく手に取りやすい安定した陳列が求められます。

正解：B．ハイターン・ローストックを意識した陳列

在庫が少なくてもボリューム感が出る前進立体陳列などを用いてハイターン・ローストックを意識します。

正解：A．上げ底陳列

アンコ部分の商品がないローストックでもボリューム感を出せるのが上げ底陳列です。

正解：D．セルフサービス販売

補充型陳列は主にセルフサービス販売の小売店で採用され選びやすさが重視されます。

正解：C．対面販売

展示型陳列は主に対面販売を行う小売店で採用されショーマンシップを発揮することが求められます。

正解：A．着せつけ陳列

着せつけ陳列はマネキン人形に衣料を着せつけて商品の着用イメージを訴求する方法です。

正解：C．貼りつけ陳列

貼りつけ陳列は少ないスペースでも効果が得られ集視ポイントをつくれるメリットがあります。

正解：C．フロアゾーニング

顧客心理に対応し買物がしやすいように商品群を部門にグルーピングして配置することです。

正解：C．顧客導線

顧客の店内回遊性を高め売上を伸ばすためには分かりやすい顧客導線を計画的に配置することが重要です。

正解：D．ゴールデンライン

ゴールデンラインは顧客が最も手にとりやすい高さの範囲であり売れ筋商品が配置されます。

正解：C．集視ポイント（アイキャッチャー）

衝動買いを誘発するため目立たせたい部分に集視ポイント（アイキャッチャー）を設置します。

正解：C．マグネットコーナー

スーパーマーケットでは引力の強い商品群を配置したマグネットコーナーが集視ポイントになります。

正解：D．VMD

ビジュアルマーチャンダイジング（VMD）は顧客の購買意欲を刺激する視覚的な売場づくり技法です。

正解：A．ハード面

店舗の構造や設備などの物理的な要素をVMDのハード面と呼びます。

正解：C．ソフト面

商品の配置や色彩・演出などの運用的な要素をVMDのソフト面と呼びます。

正解：D．AIDMAの法則

AIDMAの法則は注目・興味・欲望・記憶・行動の5段階で顧客の購買心理を表したものです。

正解：C．注目・興味・欲望・記憶・行動

Attention（注目）から始まりAction（行動）で終わる心理過程の正しい順番です。

正解：D．多数ブランド複合訴求型陳列や大量陳列

補充型陳列は多数のブランドをまとめたり大量に積み上げたりする陳列パターンが含まれます。

正解：B．スタンド陳列やシンボライズ陳列

展示型陳列は商品の魅力を引き出すスタンド陳列やドラマチック陳列などが含まれます。

正解：A．SP（ショッププレゼンテーション）

ショッププレゼンテーション（SP）は店外や売場外の顧客の目を引きつけるための展開です。

正解：A．CP（コーナープレゼンテーション）

コーナープレゼンテーション（CP）は売場内の顧客を特定のコーナーへ誘導する役割を持ちます。

正解：D．IP（アイテムプレゼンテーション）

アイテムプレゼンテーション（IP）は個々の商品を比較検討しやすくする展開です。

正解：D．人時生産性

人時生産性は粗利益高÷総労働時間で求められ作業割当を整備して全従業員が働くことで向上します。

正解：A．4000円

人時生産性＝粗利益高80000円÷総労働時間20時間＝4000円となります。

正解：D．誰が・何時から何時まで・どこで・何の作業を行うのか

作業割当は誰がいつどこで何をするかを具体化し時間帯別の表にまとめることが重要です。

正解：B．繁閑の差が大きい時間帯の販売効率を高め人件費を抑えやすい

パートやアルバイトの活用は人件費が安く短時間労働力により繁閑の差に対応しやすいメリットがあります。

正解：C．LSP

レイバースケジューリングプログラム（LSP）は作業と作業量を明確にして適正な人員を振り分ける仕組みです。

正解：C．日々の売上高を正確に予測する

効率的な店舗運営のためにはまず日々の売上高を正確に予測し作業量を導き出す必要があります。

正解：A．売上高予算に対応した日割りの人時枠を設定するため

精度の高い売上予測を行うことで日割りの人時枠を適切に設定し過不足ない人員配置が可能になります。

正解：C．3400秒

500品目×20%＝100品目。100品目×30秒＝3000秒。3000秒＋準備400秒＝3400秒となります。

正解：B．2人時

3600秒は1時間です。1時間×週2回＝2時間（2人時）となります。

正解：C．作業と作業量を明確にし作業ごとに必要な従業員と適正な作業員数を振り分けること

LSPは作業量と必要な作業員数（人時）を明確にして適切に振り分けることを基本原則としています。

正解：B．必要なときに必要なだけ労働力を調達できる

期間を定めた雇用契約を結び必要なとき必要なだけ労働力を調達できるため人件費が安く抑えられます。

正解：C．働く時間や日数が少なく長期的な戦力になりにくい

働く時間や日数が少なく限定されるため長期的な戦力になりにくいというデメリットがあります。

正解：A．昇給や表彰制度を設け不合理な待遇差を少なくする

処遇面の対策として実績や能力に応じた昇給・表彰制度を設け不合理な待遇差を少なくすることが挙げられます。

正解：B．OJT

OJT（On the Job Training）は仕事に習熟した社員がトレーナーになり職場で実務を訓練する手法です。

正解：C．Off-JT

Off-JT（Off the Job Training）は職場外研修とも呼ばれ職場とは違う場所で行う教育訓練です。

正解：D．誰でも簡単に仕事がこなせる作業マニュアルを整備しOJTで訓練する

短期間で戦力になるように誰でも簡単に仕事をこなせる作業マニュアルを整備しOJTで教育訓練します。

正解：C．作業者の習熟度や知識を一切考慮せずに一律で割り当てる

作業割当表の作成にあたっては作業者の習熟度や知識を把握しておく必要があります。

正解：A．1品目当たりの発注所要時間の短縮

自動発注方式や発注端末機の採用により1品目当たりの発注所要時間を短縮することが改善案として挙げられます。

正解：B．売れ筋商品の在庫を増やし発注ロットを大きくする

多頻度発注により作業にかかる人時は増加するため売れ筋商品は在庫を増やし発注ロットを大きくすることで発注率を抑えます。

正解：C．オーダーブック方式

オーダーブックと呼ばれる注文書に発注する数量を記入してから発注端末に入力する方式をオーダーブック方式といいます。

正解：D．端末未普及の時代に考案されたが画面で商品情報を見られるため棚札方式との差は少なくなりつつある

発注端末の画面で見られるようになりバーコードを読み取る棚札方式との差はなくなりつつあります。

正解：A．自動発注方式やバーコードを読み取る発注端末機の採用

1品目当たりの発注時間を短縮するため自動発注方式やバーコードを読み取る端末機の採用が進んでいます。

正解：B．発注準備や発注データの送信などの事前事後作業の時間

発注端末での事前準備やデータの送信などにかかる固定化された発注作業時間の減少につながります。

正解：C．8500秒

1000品目×20%＝200品目。200品目×40秒＝8000秒。8000秒＋固定時間500秒＝8500秒となります。

正解：A．入店（無関心）

顧客は商品や購買に関心がない「無関心」の状態で入店してから購買心理過程が始まります。

正解：B．注目

顧客がディスプレイや店内レイアウトに気づいて立ち止まる段階を「注目」といいます。

正解：C．顧客に圧迫感を与えないよう近づく機会を待ち動的待機を行う

興味の段階では顧客に圧迫感を与えないように近づく機会を待ち動的待機を行います。

正解：D．連想

「連想」の段階では特定の商品をじっくりとみて使用場面を連想します。

正解：A．セリングポイントを打ち出し具体性を伴うアドバイスをする

「比較」の段階では顧客の比較心理に具体性を持たせるためにセリングポイントを打ち出します。

正解：B．特定の商品をじっくりとみて購買欲求を高めている

「欲望」の段階では商品に触れるなどして購買欲求を高めている状態になります。

正解：C．クロージング・金銭授受

購買を決定して代金を支払う段階では販売員はクロージングと金銭授受の対応を行います。

正解：D．動的待機

顧客の動きを意識しながら活気あふれる明るい雰囲気をだして待機することを動的待機といいます。

正解：A．アプローチ

興味心理の顧客に声をかけて近づく接客の第一段階をアプローチといいます。

正解：B．声をかけるタイミングと近づき方

アプローチではタイミングと近づき方が重要であり顧客の注目と興味を引き自らチャンスをつくりだします。

正解：C．商品提示・商品説明

商品提示・商品説明では商品の優れている点や使い方などを連想・欲望の心理に合わせて説明します。

正解：D．セリングポイント

セリングポイントは購買決定に最も影響を与える点でありわかりやすい言葉で表現します。

正解：A．使う状態にして見せる・特徴をはっきりと見せる

セリングポイントを伝える際は使う状態にして見せたり特徴をはっきりと見せたりする工夫が必要です。

正解：B．クロージング

クロージングは顧客の「買いたい」という意思を確認し購買を締めくくる段階です。

正解：C．顧客が自分の意思で購入を決定したという満足感を感じさせるようにリードする

顧客が自分の意思で購入を決定したという満足感を感じさせるようにリードして商品を2～3点程度に絞り込みます。

正解：D．決定心理の顧客に対して受領金額を口に出して確認する

金銭を授受する際は決定心理の顧客に対して受領金額を口に出して確認することが基本です。

正解：A．お見送り

お見送りは満足心理の顧客に対して感謝の念を持ってあいさつする接客の最終段階です。

正解：B．対面販売

対面販売は顧客と販売員が対面して商品を選び顧客が販売員に質問や相談をしやすい販売形態です。

正解：C．顧客が納得して購入でき固定客化しやすい

対面販売は顧客が納得して購入できるため手厚い接客により固定客化しやすいという長所があります。

正解：D．販売に時間がかかり販売効率が悪い

対面販売は手厚い接客を行うため販売に時間がかかり販売効率が悪いという短所があります。

正解：A．顧客が気軽に入出店でき自由に商品を選べる

セルフサービス販売は販売員を気にせず顧客が自由に入出店でき自由に商品を選べるのが長所です。